Qu’est-ce qu’un négociateur en immobilier – ses missions ? Comment devient-on négociateur ? Quelles qualités avoir ? 

Lors de la vente d’un bien immobilier, le négociateur immobilier est la personne qui met en rapport vendeurs et acquéreurs. On dit qu’il fait de l’entremise immobilière, conformément à la loi Hoguet de 1970. Cette loi étant celle qui réglemente la profession.

C’est à la base un commercial qui recherche des biens à vendre (mandat de vente), ou des acheteurs (mandat de recherche) pour en faire leur promotion et les propose à l’achat ou à la vente. Il accompagne et s’assure également de la bonne réalisation de la vente.

C’est un homme de terrain, mais pas que ! En effet, j’ai tendance à présenter le métier ainsi :

• 10% du temps en clientèle. C’est la partie visible de l’iceberg, le côté sympa du métier
• 30 % en prospection. Il s’agit essentiellement de prospection terrain, téléphonique, réseau
• 30% en déplacement. La voiture va devenir votre « second chez vous »
• 30% en administratif. Cette partie peut être assez encombrante, mais il faut bien enregistrer les mandats, préparer ses outils d’aide à la vente

Le métier de négociateur en immobilier : présentation générale

Les missions d’un négociateur immobilier sont :

• De rechercher des biens immobiliers à la vente (#MandatDeVente)

Ou

• De travailler pour le compte d’un acheteur, chercher pour lui le bien qu’il achètera (#MandatDeRecherche)

Puis de les mettre en avant, par tout type de communication, et de les proposer à sa clientèle afin de mener à bien la transaction.

Les missions :

La première chose que doit faire un négociateur, est d’obtenir des mandats de vente de bien immobilier, ou mandats de recherche d’un acheteur immobilier.

Pour ce faire, il doit prospecter, et connaître son secteur afin d’être identifié comme « commercial-secteur ». Comme cela, lors d’un projet de vente, la notoriété qu’il aura acquise permettra d’être sollicité par les futurs vendeurs en vue de faire estimer leurs biens (maisons, appartements, terrains, …), ou d’être identifié par un acheteur qui souhaite acheter.

Il doit réaliser des actions de prospection sur son secteur, en utilisant toutes les techniques de prospection mises à sa disposition : porte à porte, mailing, téléprospection, faire un suivi des prescripteurs (commerçants, postiers, gardiens, …).

Ensuite, il « rentre le bien » à vendre, ou le bien correspondant à son acheteur.

Le négociateur immobilier doit réaliser des estimations de valeur d’un bien immobilier : il doit analyser les caractéristiques du bien, sa surface, les équipements, son état, sa situation juridique, mais surtout doit prendre en compte le projet du client afin de mieux comprendre ses besoins et ses attentes.

L’entretien découverte et primordial : « parler est un besoin, écouter est un art » selon Johann Wolfgang von Goethe. Rencontrer les acheteurs/vendeurs et analyser leurs besoins, leurs envies, et leur capacité d’emprunt, etc… n’est pas chose aisée car il faut établir un lien de confiance et laisser s’exprimer l’acheteur ou le vendeur. Un bon entretien découverte est un entretien ou le client a parlé plus que le négociateur !

La confiance s’acquiert par des preuves. Emile de Girardin écrivait en 1867 que  » La confiance s’acquiert, elle ne se demande pas ». Pour faire confiance, les particuliers ayant recourent à un professionnel, ont besoin de sentir que l’agent immobilier est intéressé et qu’il les connaît bien et comprends bien leur besoin. Il va leur apporter toute son expertise.

Puis il présente le bien et négocie la transaction entre les parties (acheteurs et vendeurs) : il va donc mettre en avant le bien, en prenant des photos, en faisant réaliser des plans ou des vues en 3D, ou des vidéos de visites (voir la formation « La vidéo au service de vos ventes ») et va communiquer sur les principaux sites internet dédiés aux ventes immobilières, vitrines et journaux.

Lors de la visite sur le terrain, il doit présenter le bien avec un dossier complet récapitulant tous les éléments attachés à celui-ci. Il est bon de rappeler que le professionnel a un devoir de conseil et d’information, et que les tribunaux exigent que ce professionnel soit vigilant et vérifie les informations qu’il transmet aux clients.

Si le bien correspond à l’acheteur, le négociateur immobilier reçoit alors une offre d’achat qu’il doit soumettre au vendeur, et avec lequel il devra le cas échéant, négocier. Il est important de négocier « gagnant – gagnant », c’est-à-dire dans l’intérêt du vendeur et de l’acheteur. Le rôle du négociateur en immobilier est l’ « entremise » immobilière : c’est-à-dire qu’il doit rester à sa place, entre les deux parties : sans favoriser le vendeur ou l’acheteur. Le maître-mot est « juste-prix ».

Si la vente ne se réalise pas dans un délai rapide, le rôle du négociateur immobilier sera d’analyser les raisons des blocages et de proposer de nouvelles actions à son vendeur : baisse de prix, travaux, modification de la communication, …

Dès l’obtention de l’accord des parties, il va préparer le contrat immobilier. Ce sera, soit une promesse de vente unilatérale (PUV), ou bilatérale (compromis de vente). Il devra constituer un dossier juridique très complet (diagnostics, règlements de copropriété, permis de travaux, …).
Une fois ce document signé, il accompagne la vente jusqu’à la signature définitive, chez le notaire.

 

Quelles qualités pour faire ce métier ?

Pour faire ce métier, certaines qualités sont requises. Il devra : maîtriser les techniques de vente, afin d’être un bon négociateur. Son secteur et son marché seront connus « par cœur ». Avoir une connaissance du marché est essentielle. Le négociateur en immobilier doit également maîtriser la culture immobilière juridique et technique. Et pour finir, le commercial est un communiquant, ouvert, et réellement intéressé par autrui, ce qui lui permet d’avoir un excellent relationnel.

Une enquête menée par l’IFOP illustre ces qualités.

 

 

Le négociateur va participer à la réalisation d’un des projets les plus importants de la vie de ses clients. De ce fait, les clients ne doivent pas hésiter à poser des questions. Le professionnel de l’immobilier est là pour cela, c’est son métier !  

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